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工商時報【何英煒】

3C通路全國電子新任執行長彭成兆，其兼具理性和感性的特質一向為業界所知悉。但鮮少有人知道，他也是個超級業務員，他上任之後，時常穿梭在全台灣各賣場，親自示範如何運用「技術行銷」、「從心行銷」。 他曾經在短短4個鐘頭內，賣出7台冷氣，創造出50~60萬元的驚人業績，稱得上是全國電子的頭號超級業務員。

彭成兆上任之後，積極推動「家庭文化復興運動」，推崇家庭倫理「父慈子孝兄友弟恭」，也希望企業文化能夠充滿「愛跟關懷」。

物理學博士出身的彭成兆，把資料分析及模型建立等專長，運用在業績成長及拓點展店分析。然而個性十分感性的他，也親自設計出一系列的行銷活動，像是「月圓人團圓」的活動、「春暖花開」的演唱會，都是出自他的點子，他還親自為公司廣告片主題曲「永不改變的承諾」撰寫歌詞，展現感性的才華。

令人驚訝的是，對於業務銷售，他也有一套細膩的做法。彭成兆要求第一線銷售業務人員需要俱備兩個基本理念，一個是「技術行銷」、另一個則是「從心行銷」。

技術專業 第一要務

他說，業務人員一定要了解產品相關技術，才有辦法為客人找到最適合的東西，他說，「如果不懂技術，不要說你最真誠」。因此，全國電子開設一系列的課程，教導業務人員深入了解產品知識及技術，內部還提供了080專線，由專業人士提供技術知識和解答。

由於彭成兆是理工背景，因此，不少技術課程都是由他親自上課。

全國電子在全台灣有326家門市，他時常全台走透透、為第一線業務人員開設技術行銷課程。

另一方面，他則是要求業務人員「從心行銷」。他說，業務人員要洞察客戶的需求，最高的境界就是「真的站在客戶的立場為他著想」。

除了為業務人員上課，在巡視賣場時，彭成兆也時常擔任第一線業務員的工作，示範如何銷售產品。

服務客戶 將心比心

有一回，彭成兆接待一位準備出國，想要購買翻譯機的客戶，但彭成兆卻對他說「對不起，我不能賣你翻譯機」，客人覺得相當奇怪，彭成兆解釋「你手中拿的iPhone 5就已經內建有很好用的翻譯軟體，所以你不需要再買一台翻譯機」。雖然這個交易沒有做成，但該客戶已經成為全國電子的忠實顧客。

彭成兆在賣場示範銷售，成功率及銷售額相當驚人。他曾經在4個鐘頭之內就成交了50~60萬元的產品。

有一次他在店裡頭向客戶解釋要如何選購冷氣。先詢問客戶的家有多大、房屋坐向如何、需要冷氣的房間是否有西曬等問題，再依據客戶所需提供購買建議。沒有想到，因為他講得太精彩了，原本只有一、二位客人，愈來愈多客人圍在一旁聆聽，竟然也順便買了冷氣，那天彭成兆共賣了7台冷氣。

又例如，有客人想要買冰箱，他會先詢問客戶家中廚房大小、是否時常開伙？如果廚房小，就推薦淡色系且瘦長型的冰箱。如果是每天都需要做飯的上班族，他會建議配備「解凍室」的冰箱；對於一星期只開一次伙的客戶，就不需要花錢去購買有「解凍室」功能的冰箱。

彭成兆說，他之所以全台走透透，花這麼多的時間訓練第一線的業務員，在各個據點做銷售示範，最主要的目的，是希望每位店長都跟他一樣用心。他說，「服務是浩瀚無邊的大海」，找到最根本的核心就是「最真誠的心」，這也是他帶領全國電子走向康莊大道的核心理念。